[Reprint From Millennium Capital]3D Vision accelererar utvecklingen av robotar mot stark uppfattning|Millennium samtalar med Lanxin Technology-grundare

Nyligen slutförde Lanxin Technology nästanhundra miljoner yuan i serie B+ finansiering. Denna omgång leddes av Shangcheng Investment, med deltagande från befintliga aktieägare som Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital fungerade som företagets långsiktiga exklusiva finansiella rådgivare.

Lanxin Technology ärdet första inhemska företaget att självständigt utveckla ett djupsynssystem för mobila robotar, utrustat med både hårdvaru- och mjukvaruteknik för sensorer dedikerade till mobila robotar.Kärnteammedlemmarna kommer från prestigefyllda institutioner som den kinesiska vetenskapsakademin, Fudan University, Zhejiang University och välkända inhemska robotföretag.

När det gäller teknik ger Lanxin Technology mobila robotar kraft med sitt egenutvecklade mobila robotdjupsynssystem, LX-MRDVS (inklusive 3D-visionssensorer och visuella perceptionsalgoritmer). Detta ersätter gradvis traditionella positionerings- och navigeringslösningar och metoder för undvikande av hinder som i första hand baseras på laserradar. Denna optimering förbättrar stabiliteten, säkerheten och intelligensen hos mobila robotar, vilket gör att de kan anpassa sig till ett bredare och mer komplext utbud av industriella tillämpningar.

För närvarande har Lanxins kompletta produkter använts flitigt i industrier som t.ex3C-elektronik, ny energi, förpackningar och järnvägskemiteknik. Representativa kunder inkluderar välkända varumärken som Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn och Hynix, samt ledande företag inom solcells- och litiumbatteriindustrin. Lanxin Technology har filialer i olika delar av landet och uppnådde en försäljningstillväxt på 600 % 2021.

Under processen att tjäna Lanxin Technology i finansieringen, blev Millennium Capital-teamet imponerat av grundarens engagemang för att initiera teknologi. Teamets kontroll över kommersialiseringstakten och rationella och tydliga planering gjorde också ett djupt intryck på oss.

 

För att rekonstruera och granska Lanxin Technologys praxis inom teknikvägval, produktutveckling och kommersialisering genomförde vi en djupgående diskussion med grundaren Gao Yong. Nedan finns utvalda utdrag från diskussionen, i hopp om att ge lite inspiration till entreprenörsvänner.

- Millennium Capital Partner, Liu Zongyao

 

01 Högdimensionella tekniska produkter kontra dimensionsminskning Konkurrensstrategi

Liu Zongyao:

Mainstream-modeller använder huvudsakligen två tekniska vägar: QR-kod/magnetremspositioneringsvägledning och laserradar. Varför valde Lanxin Technology den mindre populära vägen för djupsynsteknik?

Gao Yong:

Att välja MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System beror på att robotar med djupseende harmycket högre operativ förmåga än teknologier med låg perceptuell kraft, såsom QR-koder och laserradar.

Detta val är inte bara Lanxins ursprungliga avsikt att förse branschen med lösningar med högre dimensioner utan också en differentierad konkurrensstrategi som en teknikdriven startup som står inför framtiden.

För att förstå värdet av MRDVS måste vi först förstå bristerna med traditionella tekniska vägar. Produkter som använder QR-koder/magnetremsor för positionering placerar referenspunkterna på produktionsmiljöns yta eller tak. Till exempel, i en lagermiljö, när ett automatiskt rengöringsfordon utför rengöring, orsakar det ofta friktion och skador på positioneringspunkterna, vilket gör att roboten inte kan känna igen och läsa dem.Även om inköpskostnaden verkar låg, är underhållskostnaderna höga eller till och med omöjliga.

Laserradar, för närvarande den vanliga navigeringsmetoden för AGV:er, kräver ingen märkning. Men laser tillhör en teknik med låg perceptuell förmåga, liknande en blind person som rör vid en elefant. Att använda laser för att skanna den omgivande miljön kan bara nå konturnivån menkan inte identifiera de specifika detaljerna för objekt.

En enkelrads laserradarskanning har ett begränsat synfält, vilket resulterar i betydande döda vinklar. Om miljön råkar ha dynamiska förändringar, såsom justeringar av produktionsutrustningens positioner eller förändringar i placeringen av hyllor, kommer robotens positionering att gå förlorad, och den kan inte fortsätta framåt.

Liu Zongyao:

Vilka fördelar erbjuder Lanxins fulla perceptuella förmåga, inklusive navigering och gripande synsystem?

Gao Yong:

Om förmågan som ges till robotar med laserradar är analog med "en blind person som rör en elefant", så är en fulluppfattningsrobot baserad på MRDVS besläktad meden person med "normal synförmåga".

Navigationsvisionssystemet är robotens "fötter", som löser problemet med hur man rör sig. Det gripande synsystemet är robotens "händer", som löser driften av den mekaniska armens händer. För närvarande tillverkar Lanxin inte mekaniska armar, men det tillhandahåller en omfattande robotlösning med djup visuell perceptionskapacitet, vilket gör det till det enda inhemska robotföretaget med mobil gripande vision-teknik.

Den samordnade driften av händer och fötter, närmar sig nivån av mänsklig visuell perception och intelligens, är den riktning i vilken Lanxin strävar. Vi tror att detta är slutspelet för AGV:er eller AMR:er, inte den nuvarande situationen med klumpiga metallblock som springer runt och gör enkla hanteringsuppgifter.

Liu Zongyao:

När det gäller användning, vilka är de praktiska värdena av full perceptuell förmåga för kunder?

Gao Yong:

För det första,stabilitet. När vi till exempel kör hem går vi inte vilse för att ett hus längs vägen har rivits eller en trafikbod byggts till, men laserstyrda robotar kan tappa sin positionering och gå vilse i sådana situationer.Mobil robot visuell perception ger rik data och handlingsbeslut för robotar, simulerar mänskliga ögon, vilket säkerställer att roboten inte tappar vägen även om miljön förändras.

För det andra,säkerhet. Det cirkulerade en video på nätet som visar en robot som av misstag går in i en rulltrappa och slår ner kunder i ett köpcentrum. Tillämpningen av vilken teknik och produkt som helst bör prioritera säkerhet. Lasernavigering är en navigeringsmetod för svag uppfattning, eftersom roboten inte kan uppfatta hinder ovanför och under lasern, och kan skilja mellan plan mark och klippor. Däremot har visuella navigeringslösningar inte sådana dolda faror.De kan exakt identifiera överhängande hinder och låga hinder i scenen, bedöma om fronten är platt mark eller en klippa.

För det tredje,flexibilitet. Visuell perceptionsteknik gör det möjligt för robotar att gå längre än enkla hanteringsuppgifter. Till exempel kan vår tryckpresslastnings- och lossningsrobot inte bara hantera material utan ocksådocka automatiskt rullar och lastkoner för tryckmaskiner med visuell perceptionsteknik, med ett fel på mindre än eller lika med 5 mm.

Liu Zongyao:

Liksom de flesta teknikersättningsprocesser, kommer traditionell teknik fortfarande att samexistera på marknaden med ny teknik under en längre period?

Gao Yong:

Vi funderar också på denna fråga och liknar den vid olika typer av transporter som existerar samtidigt. Till exempel kommer olika typer av fordon att samexistera. Elektriska transporter är en framtidstrend, men människodrivna vagnar, hästdragna vagnar och oljefordon har också tillämpliga scenarier och användare. När det gäller robotar som använder QR-kodpositionering är visuella lösningar kanske inte nödvändiga för scenarier som obemannade lager, eftersom miljön i sig är unik och stabil.

Liu Zongyao:

Dra en analogi med smartphones, som till stor del har ersatt knappsatstelefoner, när kommer MRDVS-stödda modeller att uppnå omfattande ersättning av traditionella modeller?

Gao Yong:

Knappsatstelefoner används fortfarande av många eftersom vissa användare inte har högre krav. Men smartphones har blivit vanliga på grund av deras högre dimensionella möjligheter.

För robotmarknaden är det första övervägandetom kundernas krav kontinuerligt uppgraderas. Det andra är priset; kunder är extremt känsliga för kostnadseffektivitet. För närvarande är det ingen signifikant skillnad i priserna på olika modeller, men prestandamässigt har MRDVS-stödda produkter nått en vattendelare.

Om traditionella modeller vill uppnå ett pris-prestandaförhållande lika med eller bättre än MRDVS-stödda modeller är det svårt.

Liu Zongyao:

Att ha egenutvecklade system och sensorer kräver en viss finansiering. Varför valde ett startupföretag att göra ett så utmanande val?

Gao Yong:

Det egenutvecklade MRDVS-systemet LX-MRDVS är kärnförmågan hos Lanxin. Självutvecklade sensorer är verkligen ovanliga. När vi startade 2016 fanns det inga sensorer med djupuppfattningsförmåga lämpliga för robotar. Vi testade några befintliga sensorer på marknaden, men resultaten var inte tillfredsställande.Efter att ha utvecklat våra egna sensorer är det som att ha kontroll över både ögonen och hjärnan, skapa utmärkt synergi och uppnå de unika fördelarna med vår produkt.

Liu Zongyao:

För närvarande råder viss förvirring när det gäller att namnge AGV- och AMR-produkter på marknaden. Varför valde Lanxin Technology att namnge sina produkter som AGV?

Gao Yong:

För det första är skillnaden mellan AGV (Automated Guided Vehicle) och AMR (Autonomous Mobile Robot) på marknaden huvudsakligen konceptuell och beror på graden av robotintelligens. För närvarande används AGV av fler tillverkare på marknaden. För att öka effektiviteten i marknadens erkännande, namnger Lanxin sina produkter som AGV i försäljning. Men som tidigare nämnts är den uppnådda intelligensnivån mer avancerad än de flesta traditionella produkter.

 

02 Innovatörens utmaningar kontra kommersialiseringsmöjligheter

Liu Zongyao:

Under det tidiga Proof of Concept-stadiet (POC), vilka utmaningar mötte du på grund av den valda tekniska vägen?

Gao Yong:

För det första ifrågasatte några potentiella kunder stabiliteten och vi kunde inte ens gå in i POC-fasen. Vi var tvungna att förklara för kunderna varför de skulle ta till sig en helt ny teknisk produkt. För globalt finns det väldigt få tillverkare som använder denna teknik. Vi såg en utländsk tillverkare använda den, men bara för en gaffeltruckmodell.

Det är lätt att vara en följare, använda mogen teknik, rikta in sig på en välutbildad marknad och snabbt skörda marknaden. Men vi insisterade på innovation, med målet att vara ett teknikföretag, inte bara ett tillverkningsföretag, för att skapa positivt värde för branschen.

För att återgå till essensen av affärer och konkurrens, om vi betraktar slutet från början, skulle en "följarstrategi" tvinga Lanxin till intensiv konkurrens från första dagen, såsom priskrig, kanalkrig eller till och med upphettad finansiering.För att vinna framtiden måste vi möta framtiden och förse marknaden med trendsättande och framåtblickande produkter.

Bild

Robotars nuvarande uppfattning om den yttre miljön liknar en blind persons tillstånd, men det kommer definitivt inte att stanna där. NInte bara kommer informationsinhämtningsförmågan att fortsätta att förbättras, men nivån på intelligens, inklusive individuell och kollektiv intelligens, kommer också att fortsätta att öka.

Liu Zongyao:

Om traditionella modeller sänker sina priser, kommer det att orsaka kortsiktiga priseffekter på MRDVS-produkter och till och med påverka hastigheten på ökningen av marknadsandelar?

Gao Yong:

För närvarande liknar kostnaden och priset för MRDVS-teknologiprodukter som laserradarprodukter. När det gäller våra egna produkter, eftersom vi självständigt utvecklade sensorerna och MRDVS-systemet,kostnaden är till och med lägre än nuvarande laserradarprodukter eftersom försäljningen och produktionskapaciteten ökar.Den kommer bara att fortsätta minska i framtiden, vilket ger gott om buffertutrymme för att klara priskrig. Produkter som är engagerade i priskrig har i allmänhet ett mycket lågt tak.Endast framtidsinriktade alternativa produkter har större chans att överleva.

Liu Zongyao:

För kunder som redan använder AGV, vad är sannolikheten att de byter modell?

Gao Yong:

Om en AGV har varit i drift i mer än 3-4 år har de tidigare köpen redan täckt kostnaderna under det andra eller tredje året. Inför en produkt som erbjuder bättre kostnadseffektivitet har kunderna stor sannolikhet att köpa den. Många gånger ser vi till och med gamla modeller lämnas oanvända på sidan.

Liu Zongyao:

Kommer stora tillverkare att ha en betydande inverkan på konkurrensbilden?

Gao Yong:

De utmaningar som utvecklingen av MRDVS-system och sensorer innebär är desamma för alla tillverkare. Lanxin har arbetat hårt i 6 år, och andra tillverkare kommer att gå igenom samma förädlingsprocess, även med risken att misslyckas.

Visst kan stora företag skapa mirakel, men de har högre krav på avkastning på investeringen. Affärsriktningar utan kortsiktiga intäkter kämpar ofta för att få dragkraft internt. Detta gäller inte bara inom robotikområdet utan även många andra innovativa områden. Därför leds många nya format eller teknologier ofta av små startups.

En tidigare och mer målmedveten investering har gett Lanxin ett visst tidsfönster för att fånga marknaden, utan överdrivet fokus på konkurrens, vilket bevisar att det är en bra marknad och en bra riktning.

Liu Zongyao:

För närvarande fokuserar Lanxin på flera industrier, inklusive 3C-elektronik, ny energi, förpackning, järnväg och kemiteknik. Vilka kriterier användes för dessa val?

Gao Yong:

För det första bör industrin ha ett högt mervärde, eller så bör det finnas en stel efterfrågan på robotar snarare än dekorativa, där värdet av visuell teknik kan frigöras fullt ut.

Liu Zongyao:

I vilken bransch kommer introduktionen av robotar att vara snabbast?

Gao Yong:

Ny energi. För det första får branschen särskilt stora investeringar och den har en stark betalningsförmåga. För det andra har branschen höga krav på produktionseffektivitet. När man bygger nya fabriker görs robotinvesteringar på en gång och det finns en stark betalningsvilja, vilket sällan syns i andra branscher.

Liu Zongyao:

Vilka utmaningar mötte du som startup från forskning och utveckling till leverans och betalningsindrivning? Vilka överväganden gjordes när det gäller processledning och organisatorisk förmåga?

Gao Yong:

Från kundexpansion, leverans, implementering, till underhåll efter försäljning, vi mötte alla typer av svårigheter. Lanxin började kommersialisera 2019, och nu har det blivit relativt smidigare, men det finns fortfarande utrymme för optimering, som att ytterligare förbättra standardiseringen och användbarheten av produkter. Genom att samarbeta med integratörer och kanaler strävar vi efter att ge kunderna bättre och mer detaljerade leverans-, implementerings- och eftermarknadsupplevelser.

Lanxin har en av de högsta HRBP-kvoterna i branschen. För närvarande har företaget cirka 250 anställda, med mer än 10 personer i HR-teamet.Människor och kultur är de viktigaste livlinorna i ett företag. Problem finns alltid, men team som samarbetar bra och löser problem effektivt är inte alltid vanliga.

Med tanke på företagsutvecklingsperspektivet,det är viktigt att kontinuerligt identifiera problem, som liknar ett barns tillväxt, oavsett om problemet är att byxorna är för små eller västen är för liten, måste den vara tydligt placerad.Företagsledning är en kedja och alla problem i vilken länk som helst utgör en utmaning för företagets utveckling.

Liu Zongyao:

Kommer mer tid och arbetskraft att investeras i leveranskedjan och direktförsäljning?

Gao Yong:

Vi har en egen fabrik och ett komplett supply chain-system, men vi håller också fast vid positionen att vara ett forsknings- och utvecklingsorienterat, produktorienterat teknikföretag. Därför samarbetar vi, förutom vår egen kapacitet, även med andra produktionslinjer.

När det gäller försäljning och service är direktförsäljning främst till stora kunder, medan samarbete med integratörer och kanalpartners bedrivs för medelstora och små kunder.

Mänsklig energi är begränsad, och att sträva efter perfektion i allt är irrationellt.När vi hanterar leveranskedjan, produktionen och försäljningen måste vi fokusera mer på produktiteration.Eftersom produkter baserade på MRDVS-teknik har betydande utrymme

för förbättring. Detta är Lanxins styrka och livlinan för långsiktig överlevnad på marknaden. Först när produkten når ett visst tak, och tillväxten kommer från kostnadskontroll, bör fokus flyttas.

Liu Zongyao:

Ur utvecklingstaktens perspektiv, är det viktigare att snabbt skörda marknaden eller att långsamt utveckla bra produkter?

Gao Yong:

De två är inte motsägelsefulla.Obegränsad expansion kommer inte att vara Lanxins val; det är en modellinnovation, inte teknisk innovation.Att producera produkter med barriärer ger dig först vallgraven att erövra marknaden.

Lanxin valde ett bittert före sött tillvägagångssätt, att förstå marknaden fullt ut, förfina konkurrenskraftiga produkter och få rimliga vinster för att bli ett bra företag. Om vi ​​går emot detta och söker snabbhet kanske det är bra på kort sikt, men på lång sikt blir det svagt. Ett stort fartyg är svårt att vända, och tröghet kan förstöra ett företag.

Liu Zongyao:

Många tror att på grund av skillnader i arbetsstruktur har tillämpningen av robotar på den kinesiska marknaden en viss specificitet. Logiken med "effektivitetsförbättring" kan inte appliceras blint. Hur ser Lanxin på denna fråga?

Gao Yong:

Jag har sett en del data. Nivån på Kinas hushållsfödelsetal indikerar att arbetsgapet kommer att fortsätta fram till omkring 2050, och det kommer att bestå och förstärkas; detta är den underliggande faktorn.

I processen att betjäna kunder kan du också se att arbetspreferenser genomgår oöverträffade förändringar. Brist på arbetskraft beror inte bara på en liten mängd utan också på att unga människor har en låg vilja att engagera sig i repetitivt arbete. Detta är resultatet av att Kinas ekonomiska utveckling har nått ett visst stadium. I den framtida tjänstebranschen kommer det fortfarande att finnas många icke-mekaniska substitut, till exempel kreativ arbetskraft. Men att ersätta repetitivt, monotont arbete med robotar är en oundviklig trend.

Samtidigt bildas successivt kundernas vanor att använda robotar, och robotarnas prestanda och prisfördelar ökar med kapital- och marknadsinvesteringar. Dessa faktorer kommer att samverka för att kontinuerligt öka penetrationshastigheten för robotar i vissa arbetsscenarier.

Liu Zongyao:

Med fler och fler robotar i massproduktion och landning, hur långt är vi från maskinintelligens på hög nivå? Hur kommer denna intelligens att se ut?

Gao Yong:

Intelligensnivån kan överträffa människor, som att göra strukturerade bedömningar genom att känna igen information, som vad man ska göra om något faller på marken eller när varorna i korgen håller på att ta slut. Förmågan att förstå scener kommer att bli starkare och starkare, och vi kommer att se verkligt intelligenta fabriker eller intelligenta utrymmen.

Bild

Men oavsett om det är individuell intelligens eller kollektiv intelligens som bildas av samverkan mellan flera maskiner, kräver det dataackumulering. Vi har gjort mycket arbete och storskalig popularisering kan ske inom de närmaste 2-3 åren.Genom dataackumulering och kontinuerlig optimering av systemalgoritmer kan vi se mycket intelligent automatiskt underhåll inom 3-4 år.

Liu Zongyao:

Hur planeras försäljningen utomlands för närvarande?

Gao Yong:

Vi har startat layout i år, främst med fokus på den sydostasiatiska marknaden. De europeiska och amerikanska marknaderna är också under observation och planering, och tar det steg för steg.

Liu Zongyao:

Tack för att du delar med dig, Lanxin.

Gao Yong:

Tack för de tjänster och stöd som Wanshi har gett företaget hela tiden. Ser fram emot att arbeta tillsammans för att skapa mer värde i framtiden.